Ihr Einstieg in das bKV-Beratungsgespräch

Die bKV boomt. Aber wie finde ich als Vermittlerin oder Vermittler den Einstieg in das Boom-Thema? Wir haben mit Oliver Dörner von der Gothaer und Moritz Heilfort von Paladinum GmbH gesprochen, die sich dem Thema bKV verschrieben haben.

Moritz Heilfort ist Betriebswirt, Finanzfachwirt FH und Wirtschaftspsychologe. Diese Aspekte verbindet der Gewinner des Jungmaklerwards 2020 zu einem einzigartigen bKV Beratungskonzept für Unternehmen. Damit unterstützt er Maklerinnen und Makler sowie Vertriebe in deren bKV-Beratung.

Oliver Dörner unterstützt bei der Gothaer seit 2007 vertriebswegübergreifend Vermittlerinnen und Vermittler mit dem Schwerpunkt betriebliche Gesundheitsversorgung (bKV). Fachliche und vertriebliche Beratung gehört dazu, genauso wie die Unterstützung bei Kundenterminen vor Ort. Außerdem koordiniert er den gesamten After-Sales-Prozess von der Anmeldung bis zum Versand der finalen Versicherungsbestätigungen als Koordinator.

Es geht NICHT um eine Versicherung

Einen bKV-Beratungstermin zu bekommen, kann mitunter eine zähe Angelegenheit werden. Denn um zu den Geschäftsführenden oder Unternehmensinhaberinnen und -inhabern sowie deren Terminkalender durchzudringen, bedarf es guter Argumente. Eine Versicherung vorstellen zu wollen, zählt eher nicht dazu, wie Oliver Dörner aus Erfahrung erklärt. Auf die Frage nach dem “Worum geht es?” hilft es immens, das Thema bKV besser zu verpacken. Als betriebliches Gesundheitswerk etwa. Oder als betriebliches Versorgungswerk. Oder als Firmen-Vorsorge.

Bilder im Kopf: Die Vorbehalte der Unternehmerinnen und Unternehmer

Auch bei Moritz Heilfort gehen die Überlegungen in eine ähnliche Richtung. Denn die Unternehmen werden auf allen Ebenen mit Werbung zu verschiedensten Produkten bombardiert. Viele dieser Produkte versprechen Hilfe beim drängendsten Problem, der Mitarbeitendengewinnung. Hier reihen sich nun die Vermittlerinnen und Vermittler mit der bKV ein. Dessen Argumente kennt die Chefin oder der Chef im besten Fall schon von der bAV und es gibt auch jede Menge Corporate Benefits wie das Jobrad oder Fitnessclubmitgliedschaft, die auch ihren Kuchen vom Sachbezug abhaben möchten. Und auch Heilfort sieht im Begriff der betrieblichen Krankenversicherung selbst ein Problem. Denn die betriebliche Krankenversicherung klingt für viele Ohren altbacken und schwierig. Manche denken gar an eine betriebliche Krankenkasse. Mit diesen Bildern im Kopf muss man also erst einmal aufräumen.

Eine bKV wird nicht vermittelt – sie wird konstruiert!

Wer sich als Vermittlerin oder Vermittler mit der bKV Beratung beschäftigen möchte, sollte sich vorwiegend mit Benefitsystemen, Arbeitsrecht und auch der aktuellen steuerlichen Behandlung von Lohnbestandteilen auseinandersetzen. Das ist die Prämisse von Moritz Heilfort. Natürlich können und dürfen Vermittlerinnen und Vermittler keine Rechtsberatung durchführen, dennoch benötigt der Arbeitgebende in der Konstruktionsphase einer bKV natürlich Anhaltspunkte, an denen er sich zu einer Entscheidung entlanghangeln kann. Darauf sollten Vermittlerinnen und Vermittler entsprechend vorbereitet sein.

Keep it simple

Einen stationären Baustein der bKV einfach und verständlich zu erklären, ist für bKV-Neulinge unter den Vermittlerinnen und Vermittlern schon eine Herausforderung, wie Oliver Dörner betont: Den Nutzen in einem ersten Gespräch klarzumachen, ist eine noch deutlich größere Herausforderung. Deshalb sollte man sich zu Beginn sich im bKV-Termin auf die Budget-Tarife konzentrieren. Der Nutzen und das Erlebnis für die Mitarbeitenden ist unmittelbar – auch für den Arbeitgebenden: Das Unternehmen zahlt Summe X für jeden Mitarbeitenden, der dafür Leistungen in einem deutlich höheren Wert in Anspruch nehmen kann. Wer dann in der bKV-Beratung zum Profi gereift ist, der weiß, wie er in der Beratung auch einen stationären Tarif einfach und verständlich darstellen kann.

Der Folgetermin

Eine bKV-Anbahnung kann schon einmal dauern. Und der Leidensdruck beim Unternehmen ist – vorsichtig formuliert – sehr gering. Deshalb ist es für Vermittlerinnen und Vermittlern essenziell, dass im ersten Gespräch bereits verbindlich ein Folgetermin vereinbart wird. Die Vermittlerinnen und Vermittler stecken dabei den Zeitrahmen für den nächsten Termin und den Zeithorizont für das erneute Gespräch ab: Ohne konkrete Terminvereinbarung verläuft die Anbahnung oft im Sande.

Professionelle Beratung von Anfang an

Ganz unkompliziert gelingt die bKV-Beratung mit dem bKV-Beratungstool der Gothaer: Logisch aufgebaut, führt es die Vermittlerinnen und Vermittler selbsterklärend durch alle relevanten Fragen und unterstützt bei der Erstellung des Angebots. Vermittlerinnen und Vermittler erleichtert diese Unterstützung die Beratung und die Installation der bKV bei Unternehmerkundinnen und -kunden immens.

Drei Einstiegsszenarien für die bKV

1. Alles zum Thema Mitarbeitergewinnung und Bindung, also Employerbranding. Häufig fehlt vor allem im KMU Bereich eine wirkliche Personalstrategie. Als ein wirksames Element einer solchen Strategie kann man mit der bKV hier sehr hilfreich ansetzen.

2. Finanzielle Förderungen oder betriebswirtschaftliche Vorteile. Dazu gehören steuerliche Vorteile im Vergleich zu anderen Gehaltsmaßnahmen und Themen rund um die Mitarbeitergesundheit, Fluktuation und AU-Tage.

3. Teils verwilderte „Benefitlandschaften“ in den Unternehmen. Schrittweise wachsen immer mehr Benefitideen dazu und ergeben zum Schluss ein schwer durchschaubares Geflecht. Das Hauptproblem dabei sind ineffiziente Prozesse und damit Reibungsverluste und schlechte Nutzungsquoten bei den Mitarbeitenden.

Es lohnt sich, einen dieser Cluster als Hauptargument auszuwählen und sich entsprechend auf das Gespräch mit Recherche der Kernprobleme des Unternehmens vorzubereiten. Der Mehrwert dieser Beratung ist dann jedem Unternehmen ersichtlich und führt häufig zu belastbaren Ergebnissen.

Weitere Informationen zur bKV finden Sie unter bKV