Was ist wichtig für die BU-Beratung?

Ein Großteil der Erwerbstätigen hält eine Absicherung der Arbeitskraft als unnötig. Dabei sind besonders psychische Risiken die Hauptursache, weshalb jemand seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Treffen kann es also jeden. Was können Vermittler tun, um an diesem Punkt aufzuklären? BU-Experte Philip Wenzel gibt Ratschläge für das Kundengespräch.

Ein Großteil unterschätzt die BU-Risiken

Eine Umfrage der Kantar mit rund 2000 Befragten hat ergeben, dass viele Erwerbstätige die Gefahr einer Berufsunfähigkeit nicht erkennen. Zeitgleich aber wird jeder Vierte im Laufe seines Lebens berufsunfähig. Für Philip Wenzel liegt genau in diesem Ungleichgewicht das Problem. “Viele wissen nicht, was es bedeutet, nicht mehr oder nur die Hälfte der Zeit arbeiten zu können.” Denn schon kleine Schicksalsschläge könnten dazu führen. “Ich empfehle deshalb, Kunden durch Beispiele die Risiken aufzuzeigen und zu verdeutlichen, dass auch eine Umschulung im Falle einer Berufsunfähigkeit teuer werden kann.”

Seit Jahren sind psychische Probleme die Hauptursache, weshalb Menschen aus ihrem Beruf ausscheiden. Knapp jeder Dritte, der berufsunfähig wird, leidet etwa unter Depressionen, Burnout oder anderen psychischen Problemen. Ein unterschätztes Risiko, wie auch die Kantar-Befragung zeigt. Als ein mahnendes Beispiel nennt Wenzel daher gerne den Lehrer, der nicht mehr unterrichten kann oder jemand im Vertrieb, der auf Mobilität angewiesen ist, aber wegen einer Medikamenteneinnahme gegen Depression nicht mehr Autofahren darf. “Fallen nur zehn Prozent der Arbeitskraft weg, kann derjenige zu 100 Prozent berufsunfähig werden.” In der Beratung sei es wichtig, so Wenzel, dass Vermittler ihren Kunden verdeutlichten, welche Nachweise für eine Berufsunfähigkeit notwendig sind. Um zu zeigen: “Dann erhaltet ihr die Leistungen auch.”

Detailliert über den Versicherungsschutz aufklären

Den gleichen Ansatz rät er auch bei den Einschränkungen, um Missverständnisse und Frust seitens der Kunden vorzubeugen. Dazu zählt etwa der Zeitraum der Berufsunfähigkeit. Mindestens sechs Monate muss der Betroffene aus seinem Beruf ausscheiden, um abgesichert zu sein. Für ein paar Kunden offenbar eine gängige Wissenslücke. Denn in der Praxis, so berichtet Wenzel von Erfahrungen aus der Branche, komme es durchaus vor, dass Kunden auch eine kurzfristige Krankschreibung abgesichert haben wollten und frustriert seien, wenn der Versicherer ablehnt.

Wie die Umfrage der Kantar ebenso zeigt, liegt einer der ablehnenden Gründe für eine Berufsunfähigkeitsabsicherung in der Finanzierung. Für den BU-Spezialisten ein Grund zum Zähneknirschen. “Ich rate meinen Kunden, sich so früh wie möglich abzusichern. Spätestens ab dem Berufseinstieg.” Aber gerade jüngere Menschen, die meist mit einem niedrigen Gehalt in das Berufsleben starten, sehen die Finanzierung als große Hürde. Ihnen empfiehlt Wenzel Einsteigermodelle, die nur das “Grundrauschen” absichern und sich peu à peu aufstocken lassen. Um die jüngere Generation, die eher weniger Affinität zur Versicherungsbranche zeigt, dennoch zu erreichen, zieht Wenzel Anknüpfungspunkte zu ihrem Lebensstil. “Frugalisten und Selbstversorger haben die Einstellung, zu arbeiten, um leben zu können.” Genau für sie eigne sich eine Absicherung, die schon jetzt greife und für die Zukunft absichere. Wenzel beschreibt es frei nach dem Motto: “Man weiß ja nie, was das Leben so bringt.”

Grundfähigkeitsversicherung? Nie gehört!

Auch wenn viele Erwerbstätige die Risiken einer Berufsunfähigkeit falsch einschätzen, ist die Absicherung den meisten bekannt, rund ein Drittel hat sogar eine abgeschlossen. Ganz anders sieht es im Bereich der Grundfähigkeitsversicherung aus. Unter den 2000 Befragten kannten 70 Prozent den Begriff überhaupt nicht. Demnach verfügt nur jeder Zehnte über eine Risikoabsicherung des Verlustes der Grundfähigkeit. Eine große Marktlücke für den BU-Experten. Aber auch eine Notwendigkeit zur Aufklärung über das Produkt an sich.

Klassisches Klinkenputzen? Proaktive Akquise der Kunden notwendig

“Besonders Kunden aus Handwerksberufen sind eine große Zielgruppe”, sagt Wenzel. Körperliche Arbeiten ließen sich durch eine Grundfähigkeitsversicherung gut absichern, entsprechend offen zeige sich seiner Einschätzung nach die Branche auch. Die Bereitschaft ist offensichtlich da, allerdings sollten Vermittler seiner Einschätzung nach auf die potenziellen Kunden offensiv zugehen und sie über das Produkt aufklären. Das sei für den Experten der Unterschied zu Kunden aus der Berufsunfähigkeit, die vorrangig aus Akademikern bestünden und sich selbstständig über das Produkt informierten.

Missverständnisse um die BU und Grundfähigkeitsversicherung

Im Beratungsgespräch sollte der Vermittler dem Interessenten drei wichtige Punkte verdeutlichen: Zum einen die Kosten, die durch eine medizinische Behandlung entstehen, körperliche Hobbys oder Aktivitäten wie das Imkern, das im Falle einer körperlichen Beeinträchtigung kostenpflichtig von jemand anderem übernommen werden müsse und zuletzt die Tatsache, dass es sich um keinen Ersatz einer BU handle. Für Wenzel einer der häufigsten Missverständnisse. “Viele Kunden halten sie für eine BU-light.” Eine Fehleinschätzung, die zu Frust und Unmut bei Kunden führe. Um ihnen eine bessere Abdeckung zu ermöglichen, rät Wenzel im Beratungsgespräch zu einer Grundfähigkeitsversicherung mit einer AU-Klausel.

Eine Mitschuld an der großen Unwissenheit über das Produkt sieht Wenzel aber auch in seiner eigenen Branche. “Vermittler sind nicht richtig aufgeklärt worden und haben ihre Kunden falsch beraten. Man muss auch ehrlich sagen: Was kann das Produkt nicht?”

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