Studie betriebliche Vorsorge

Eine neue Studie zeigt: Die bAV hat es schwerer von sich zu überzeugen als andere Lohnzusatzleistungen – aus psychologischen Gründen. Warum und was das für ihren Vertrieb bedeutet.

Ob Jobrad, Fitnessstudio-Abo oder Tankgutschein, viele Lohnzusatzleistungen sind bei Mitarbeitenden beliebt und werden aktiv eingefordert. Mit der bAV verhält es sich anders. Der Großteil hat sie nicht einmal als attraktiven Benefit auf dem Schirm und viele Arbeitgeber bewerben sie auch nicht oder bieten sie gar nicht erst an.

Woran das liegt, zeigt eine Studie des Marktforschungsinstituts HEUTE UND MORGEN: Die bAV hat es aus rein psychologischen Gründen schwer, von sich zu überzeugen. Vor allem, weil sie im Alltag kaum erlebbar ist. Anders als ein Jobrad, das man täglich nutzt, spürt man die Vorteile der bAV meist erst in Jahrzehnten. Zudem spricht die bAV nur das Sicherheitsbedürfnis an. Als Grundbedürfnis wird eine Nicht-Erfüllung zwar negativ wahrgenommen, eine Erfüllung löst aber kaum unmittelbare, positive Gefühle aus. Andere Lohnzusatzleistungen hingegen bedienen soziale Bedürfnisse und das Bedürfnis zur Selbstverwirklichung, deren Erfüllung oft mit positiven Erlebnissen einhergehen. Die bAV spricht die Mitarbeitenden also nur auf rationaler Ebene statt auf emotionaler an – und hier sind sie weniger empfänglich für Argumentation.

Emotionale Beratung: 3 Tipps für die Ansprache

Was bedeutet das für den bAV-Vertrieb? Die Studie zeigt, dass es eine emotionale Ansprache – mit Empathie und Verständnis – braucht.

1. Die bAV als ein echtes Servicepaket für Mitarbeitende herausstellen

Mitarbeitende wünschen sich vor allem eine unkomplizierte Altersvorsorge ohne viel Aufwand, die sie verstehen. Genau das bietet die bAV: Der Arbeitgeber hat die Vorarbeit gemacht und stellt mit der GarantieRente Invest (GRI) eine leistungs- und renditestarke Lösung zur Verfügung. Der Mitarbeitende bekommt ein geprüftes Angebot und muss sich um nichts weiter kümmern. Und auch die Beiträge werden über den Arbeitgeber abgeführt. Das ist ein Aufwand des Arbeitgebers, der echte Wertschätzung zeigt. Das fühlt sich für Mitarbeitende gut an. Die bAV mit der GRI macht Altersvorsorge „total easy“. Und genau das wird weitererzählt und unterstützt die Durchdringung in der Belegschaft.

2. Exzellente Leistung zum halben Preis – ein echter Gewinn

Der Mitarbeitende erhält bei der GRI nicht nur den klassischen Vorteil einer bAV, nämlich, dass er dank Arbeitgeberzuschuss, Steuer- und Abgabenersparnis nur ca. die Hälfte des Beitrags selbst finanzieren muss. Er profitiert außerdem von attraktiven Renditen, einer starken Ablaufleistung bzw. hohen Rentenzahlungen. Und Gewinnen fühlt sich immer gut an – nicht nur am Ende, sondern ab Tag eins.

3. Imagegewinn inklusive

Mit der bAV und der GRI macht sich der Arbeitgeber attraktiv: als modern, fürsorglich, verantwortungsvoll. Er oder sie profitiert faktisch von Abgaben- und Steuerersparnissen, gewinnt aber auch an Attraktivität und damit auch an Anerkennung und Wertschätzung durch Mitarbeitende. Das rechnet sich für das Unternehmen und für die Personen, die die bAV überhaupt erst ermöglichen und gestalten: die Vermittlerinnen und Vermittler.

Mehr Informationen sowie vertriebsunterstützende Materialien zur neuen GarantieRente Invest gibt es im PartnerPortal auf der GRI-Produktseite sowie der bAV-Übersichtsseite.