Wie bei einer Bank – nur schneller
Kautionsversicherung
Die Kautionsversicherung der BarmeniaGothaer feiert ihren zweiten Geburtstag. Sie ist zwar kein klassisches Versicherungsprodukt, bietet aber gerade deshalb neues Vertriebspotenzial.
Die Kautionsversicherung bricht vermeintlich mit allem, was ein Versicherungsprodukt klassischerweise ausmacht. Der Versicherungsschutz gilt nicht für den Versicherungsnehmer. Statt Absicherung im Schadensfall wird den Kunden mit dem Produkt Liquidität garantiert. Der Versicherer wird so zum Finanzierer. Seit zwei Jahren bietet auch die BarmeniaGothaer eine Kautionsversicherung an. Warum kann das für Maklerinnen und Makler eine Chance sein und was muss man über die etwas andere Versicherung wissen, um diese Chance zu nutzen?
Bei Kaution denken die meisten Menschen an Mietwohnungen. Doch im Versicherungskosmos steckt hinter dem Begriff weitaus mehr. Beim Mietbeispiel lasse sich die Kaution eher mit einer Elternbürgschaft vergleichen, erklärt Fabian Albrecht. Er hat die Kautionsversicherung für die BarmeniaGothaer mitentwickelt und den Geschäftsbereich von Null aufgebaut. „Wir treten als Bürgen auf und verleihen unsere Finanzkraft als Traditionsversicherer an unsere Kunden“, so Albrecht. Er vergleicht das Prinzip mit der Vergabe eines Kredits: „Die Prüfungsprozesse laufen ähnlich wie bei einer Bank – nur schneller.“
Die Kunden, das sind in diesem Fall Unternehmen, vor allem Mittelständler (KMU), aber auch Kleinstunternehmer oder Konzerne – vornehmlich aus dem Baugewerbe. Für sie gehören Kautionsversicherungen zum Tagesgeschäft. Bei fast jedem Bauprojekt und jedem Werkvertrag werden Bürgschaften gefordert – einer der Gründe für die BarmeniaGothaer eine Kautionsversicherung anzubieten. So schließt sich eine Bedarfslücke beim Kunden.
Vergeben werden diese Bürgschaften aber nicht einzeln pro Projekt, sondern innerhalb von festgelegten Rahmen. Schließt ein Kunde eine Kautionsversicherung über 500.000 Euro ab, kann er innerhalb dieses Rahmens mehrere Bürgschaften einholen. Der Vorteil der BarmeniaGothaer-Kautionsversicherung: Ein einzelnes Projekt darf bis zu 50 Prozent (in Sonderfällen auch mehr) des Kautionsrahmens einnehmen – eine Seltenheit am Markt.
Neue Preislogik für mehr Fairness
Auch die Logik hinter den Kosten ist neu. In der Regel zahlen Kunden als jährliche Prämie einen festen Prozentsatz des kompletten Rahmens, egal ob sie diesen voll ausschöpfen oder nicht. „Das fanden wir nicht fair“, sagt Produktmanager Albrecht. Bei der BarmeniaGothaer ist der Prozentsatz daher zwar höher als der Marktdurchschnitt, aber der Kunde zahlt ihn nur für die laufenden Projekte. Selbst nach einer Tarifangleichung, die jetzt nach zwei Jahren am Markt nötig war, bleibt das Produkt damit sehr attraktiv.
Vom Markt abheben möchte man sich aber vor allem durch guten Service und Schnelligkeit. Dafür setzte das Team bei der Produktentwicklung auf Digitalisierung. „Da wir auf der grünen Wiese gestartet sind, konnten wir von vornherein fast alle Prozesse vollautomatisiert aufsetzen – auch im Hintergrund“, erklärt Thomas Schmidt. Er betreut das Team aus fachlicher Sicht, hat aber auch viele ähnliche Projekte bereits auf IT-Seite betreut. Die BarmeniaGothaer-Kautionsversicherung ist daher komplett papierlos. Die Verwaltung läuft für den Kunden unkompliziert über ein intuitives Online-Portal.
Was 2022 als Zwei-Mann-Projekt gestartet ist, umfasst heute ein sechsköpfiges Team. Bis Ende des Jahres sollen noch drei weitere Mitarbeitende im neuen Geschäftsfeld Kautionsversicherung eingestellt werden. „Am 22. Juli feierten wir den zweiten Geburtstag des Produkts“, erklärt Albrecht nicht ohne Stolz.